志强则智达
言信则行果
2015年，上海三银涂料科技股份有限公司迎来了一位极具潜力的新员工——刘海。作为一位自2005年就进入涂料行业的销售老将，上海三银涂料是刘海就职的第二家公司。因为一直在涂料行业打拼，所以在入职前刘海就对业内口碑颇高的三银涂料印象深刻。上海三银涂料科技股份有限公司成立于2001年，是上海三银投资旗下的子公司，专业从事建筑外墙涂料研发、生产、销售和服务的高科技企业。三银涂料作为“房地产的专业裁缝”，以科技为驱动力，产品体系涵盖广，项目经验丰富，聚焦绿色、节能、环保等方向，秉承着工匠精神不断精益求精。作为上海高新技术企业，三银涂料先后获得国家标准起草单位、国家重点新产品、中国涂料行业十大品牌等多项荣誉，在业内有着极高的口碑与信誉。也正因为如此，对自己的职业抱有强烈信念与使命感的刘海，在离开了工作了九年的老东家之后，选择了加入了三银这个大家庭。
据刘海回忆，刚进公司时，恰逢公司举办2015年的年会。作为第一次参加公司大型重要活动的新员工，他对当年的年会记忆尤为深刻。刘海表示当年公司年会上领导和同事之间真情实感的相互包容与关怀让他更加坚定了要在三银这个大家庭生根发芽的决心。
作为入行九年的专业销售，刘海深知“打铁还需自身硬”的道理，所以从他加入到三银涂料的那一刻开始，就给自己下达了新目标——在最短的时间内掌握公司的产品体系，迅速整合资源，打响加入三银之后的第一枪！
2015年刘海成功实现销售额数百万元，如此亮眼的业绩成功地让他在三银站稳了脚跟。
即便刚刚交出了一份亮眼的成绩单，刘海依然觉得远远不够。在他的心中一直坚信“不想当将军的士兵不是好士兵”，他想要踏上更高的山峰。刘海表示，他在上一家企业做了九年销售，其中五年是销冠。但是自从加入三银之后，2016年至2019年这四年间，每次到公司开会，看到同事们的销量，自己内心就会自惭形秽。即便这四年之间自己有所成长，业绩也有所上扬，但是和三银大家庭的其他成员比起来，却依旧是差距那么大。究竟是为什么呢？问题出在哪里了呢？是自己方式方法的问题？是自己努力的程度还不够？作为从事销售十余年的老将，刘海此时此刻却遇到了自己职业生涯中的瓶颈。
然而，一时的困境并未让刘海产生丝毫退缩的想法。他骨子里遇强则强、绝不轻易认输的韧劲被彻底激发了出来。本着不破不立、冲破思维牢笼的决心，刘海开始向身边的同事取经。他先向领导请教，请领导帮忙分析行业布局与热点市场的行情走向，同时又向优秀的同事、前辈们汲取经验与教训，给自己制定详细的目标，细化所有工作方法，最后严格地落实每一个细节。
在一次次的请教后，刘海发现，公司每一位优秀的销售背后都离不开稳定的大客户的支持，那如何将大客户牢牢的抓在自己的手心呢？刘海在领导与同事们的帮助与支持下，将公司重点市场区域的集采项目进行了详细的梳理，充分地了解了各项目的所有环节与关键节点，接着又对集采公司的组织架构与经营理念进行了系统化分析，将项目节点的每一个环节都进行了细化跟踪，从设计、成本、招采等部门入手，定时定期地拜访、回访。就这样，在一次又一次无微不至的服务下，刘海与客户之间建立了牢不可破的信任关系。
刘海这样就满足了吗？当然没有。在构建客户体系的过程中，他发现，仅仅优化提升手中现有客户关系根本远远不够。要想踏上新的巅峰，就必须拓展新的大客户，建立新的客户关系。于是，刘海开始重点围绕长三角区域进行新客户的拓展工作。他在对杭州、宁波、温州、湖州等地的优质涂装企业进行了逐一分析之后，开始了不厌其烦地每周拜访、交流与请教。他抓住一切可以促成合作的机会，终于成功将浙江乐邦、温州瑞丰、宁波得丰、上海丰邦、南京雷德等一批业内翘楚的优质涂装企业发展成共荣共生的合作伙伴。
千磨万击还坚劲 任尔东西南北风
在刘海不断实现业绩突破的这些年中，苦也苦过，笑也笑过。现如今问他，回顾这些年的奋斗经历，感触最深的是什么？他笑着回答，是逐渐相信了“永不言败”的力量。
刘海说，当年机缘巧合下接触到了碧桂园浙江区域反射隔热涂料集采的项目，可是当时的反射隔热涂料还处于萌芽阶段，公司并没有这类标杆工程可供考察。巧妇难为无米之炊，一时之间几乎所有人都觉得只能放弃这次机会，但是刘海不甘心，他不能接受还没有迈出一步就要言败。于是他剑走偏锋，他想到之前公司与昆山客户一起做过的一项工程中用到了反射隔热涂料，随后他开始提前踩点、联系客户、规划考察方案，最终在昆山客户的配合下，顺利地引导甲方完成了项目的考察并成功拿下该项目的集采。
刘海不轻言放弃的精神帮助公司成功达成了与碧桂园的合作，而且借由此机会，三银涂料得以在整个浙江区域将反射隔热涂料业务全面铺开。
除了碧桂园项目之外，与嘉兴新希望的合作突破也让刘海至今都难以忘怀。 刘海说道，当年嘉兴新希望锦麟澜湾项目面积约25万平方米，竞品公司和我们一样都非常想拿下该项目，甚至为此还多方走访政府相关部门了解情况、表达参与意愿，现场技术分析会、研讨会更是开了无数次。可即便面对竞品公司施加的如此大的压力，刘海依旧不愿意放弃。他坚信，如果能成功拿下，这个项目将成为我们三银涂料与新希望集团在华东区域展开深入合作的契机。
于是，刘海开始一边寻求公司技术部门的帮助与支持，一边动用关系与人脉，终于在他全力以赴地争取下，甲方同意了三银涂料参与打样。在成功获得入场机会的情况下，刘海乘胜追击，他抓住竞品公司产品存在的问题，向甲方分析对方产品今后可能引发的风险，并不断地从成本、设计等方面向甲方充分展示我方的优势，最终成功拿下了该工程项目。也正是借此项目，三银涂料后续成功达成了与新希望集团在华东区锦棠里、锦畔云汀、锦翠栖源府、锦麟天樾、映宸府、宸芯里、宁波陈婆渡安置代建等等项目上的合作，而刘海个人的销售业绩也成功实现了成倍増长。
路漫漫其修远兮 吾将上下而求索
刘海总说，做我们这行，讲的就是“服务”二字。做服务， 就是要挖掘出客户的需求，只有帮助客户解决了问题，才能建立起相互间的信任关系。
刘海还说，外墙涂料销售是一个系统的过程，从设计、成本、工程都要做到面面俱到，只要有一个环节出现问题都会功亏一篑，所以这一行细节决定了成败。
2023年整个涂料行业都发生了巨变，刘海在感受到压力的同时，心中也升起一股使命感，他无时无刻不在思考前路。正所谓，有风有雨是常态，风雨无阻是心态，风雨兼程是状态。他始终坚信，只要做好自己，不轻言放弃，坚持到底，挖掘、探索一切可转化的资源，那么等待着他的，仍然是下一座更高的山峰。
